Суть проведения деловой встречи заключается в построении конструктивной беседы двух или более лиц. Чтобы провести переговоры с потенциальным клиентом по телефону, направляющимся на встречу, необходимо подготовиться к беседе: определиться со стилем поведения и одежды, поставить перед собой цели, которых он желает достигнуть на переговорах, собрать максимально подробную информацию о клиенте (последние успехи, достижения, привычки и т. д.).

Назначить встречу с потенциальным клиентом по телефону

 

Приглашение по телефону. Надо подготовиться, то есть иметь соответствующий настрой, план разговора и список.
Цель –только назначить встречу, так как лекция по телефону – зря потраченное время и потерянный кандидат. Порядок разговора по телефону:

  • приветствие;
  • представление себя;
  • уточнить, есть ли у вашего собеседника время для разговора;
  • давать возможность отказаться

Итог – договор о встрече с назначением даты, времени и места встречи.
Никаких негативных мыслей: у каждого свои проблемы, плохие дни и плохое настроение – весь негатив оставить дома.
При общении соблюдать краткость, выслушивать, слышать, не перебивать и, главное,
улыбка.
Надо назначать встречу, а не излагать по телефону. Уметь заинтриговать!
Если человек затягивает разговор по телефону, пытаясь узнать всё больше и больше
подробностей, вам следует аккуратно поставить его на место:

«Отрывочная информация полной картины не даст. Нам нужно встретиться, задать друг другу некоторые вопросы, прежде чем принять какое-либо решение».

ИЛИ

«Вы же умный человек, вы же понимаете, что серьёзные люди о серьёзных вещах по телефону не говорят».

ИЛИ

«Если бы это можно было объяснить и показать по телефону, то зачем бы я вас приглашал?».
Пытаясь подробно рассказать по телефону о том, «как у нас хорошо» и замечательно, вы тем самым показываете:

  • что вы не специалист и не профессионал, так как серьёзные люди о серьёзных вещах по телефону не говорят;
  • что нуждаетесь и имеете дефицит в людях, а, значит, вы не востребованы;
  • что вы не деловой человек, так как не цените время – ни своё, ни чужое.

У вас никогда не будет второй возможности произвести первое впечатление, поэтому
запомните, что очень важно какими будут ваша интонация и темп речи.
В момент разговора по телефону человек не видит вас, но он должен почувствовать
уверенностьи непоколебимость вашего голоса.
Голос должен быть приятным и доброжелательным. Но – одновременно несколько строгим и деловым.

Помните: вы предлагаете ему ценную информацию и поэтому избегайте ненужных слов.

«Не подведите меня – я на вас надеюсь, и зарезервировал для вас своё время!».

Наша цель – заинтересовать человека, чтобы он пришел на встречу с нами. Лишние
подробности не в наших интересах и даже против поставленной нами цели.
Любопытство, интерес, надежда – двигатели человека к вашей с ним встрече.
Золотое правило: минимум информации, максимум интриги. И никогда не переживайте,
что вам не хватит людей – в этом нет дефицита.

Желательно назначать встречу на вторую половину дня – у себя или у клиента.
Новые предложения у некоторых людей порождают озабоченность, и даже страх. Надо
показать им возможные пути избавления от страха.

Пример обращения

 

    1. соблюдайте 3-минутный интервал между звонками и не говорите более трёхминут.
      Профессионалы говорят кратко;
    2. любой разговор по телефону начинайте энергично и заканчивайте доброжелательно; запомните – телефон в основном создан для назначения встреч и срочной информации;
    3. прежде чем кому-нибудь позвонить, имейте чёткий план, что и как будете говорить;
    4. не занимайтесь чем-нибудь параллельно, когда звоните клиентам;
    5. сидите напротив зеркала, чтобы видеть себя со стороны;
    6. всегда улыбайтесь, когда говорите по телефону;
    7. фиксируйте каждый звонок в своих записях

 

Подготовка к переговорам с потенциальным клиентом по телефону

 

Чтобы встреча прошла успешно, необходимо учесть следующие основные моменты:

      • назначение встречи (конкретно – дата, время, место);
      • подготовка к встрече (план встречи, место встречи, внешний вид, бизнес-инструменты);
      • беседа (деловая часть);
      • завершение встречи (доведение до принятия решения);
      • помощь в оформлении документов.

Помните: собеседника необходимо заинтересовать ЕГО ВЫГОДОЙ, которую он получает.

Подведём итог

 

Терпение и спокойствие – это успех. Не спешите и не суетитесь. То, что вы предлагаете, очень ценно и необходимов первую очередь не вам, а клиенту. Ваша задача не читать лекции своим знакомым на ходу, на кухне, в сквере или в
подворотне. Ваша задача подготовить и провести встречу с клиентом, на которой помочь ему принять нужное решение.

Анализ встречи

 

Настоящий профессионал сразу после встречи анализирует ее: «Что я сделал правильно?»:

      • пришел вовремя, представился четко и вежливо;
      • выглядел соответствующим образом;
      • начал встречу с приветствия, улыбки и комплимента;
      • задавал вопросы, чтобы понять положение и проблемы собеседника;
      • профессионально и грамотно перешел от вопросов к своему предложению с выгодой для собеседника (плавно перевел разговор на цельвизита/беседы);
      • внимательно слушали слышал;
      • говорил лишь о тех преимуществах, которые имеют значение для собеседника;
      • свел к минимуму «светские разговоры»;
      • убедился, что собеседник воспринял и понял меня;
      • предложил перейти к завершению сделки.

Чего надо избегать

 

      1. пустых утверждений типа: «Вы не сможете прожить без этого»;
      2. предложений льгот или сервиса, которые не выполняются;
      3. присутствия в лексиконе жаргонных словечек;
      4. изобилия анекдотов и неискренность;
      5. голословных обещаний

Все это показывает нечеткое мышление, ограниченный словарный запас и полное
пренебрежение к интеллектуальному уровню клиента

Успешных вам встреч!