Суть проведения деловой встречи заключается в построении конструктивной беседы двух или более лиц. Чтобы провести переговоры с потенциальным клиентом по телефону, направляющимся на встречу, необходимо подготовиться к беседе: определиться со стилем поведения и одежды, поставить перед собой цели, которых он желает достигнуть на переговорах, собрать максимально подробную информацию о клиенте (последние успехи, достижения, привычки и т. д.).
Назначить встречу с потенциальным клиентом по телефону
Приглашение по телефону. Надо подготовиться, то есть иметь соответствующий настрой, план разговора и список.
Цель –только назначить встречу, так как лекция по телефону – зря потраченное время и потерянный кандидат. Порядок разговора по телефону:
- приветствие;
- представление себя;
- уточнить, есть ли у вашего собеседника время для разговора;
- давать возможность отказаться
Итог – договор о встрече с назначением даты, времени и места встречи.
Никаких негативных мыслей: у каждого свои проблемы, плохие дни и плохое настроение – весь негатив оставить дома.
При общении соблюдать краткость, выслушивать, слышать, не перебивать и, главное,
улыбка.
Надо назначать встречу, а не излагать по телефону. Уметь заинтриговать!
Если человек затягивает разговор по телефону, пытаясь узнать всё больше и больше
подробностей, вам следует аккуратно поставить его на место:
«Отрывочная информация полной картины не даст. Нам нужно встретиться, задать друг другу некоторые вопросы, прежде чем принять какое-либо решение».
ИЛИ
«Вы же умный человек, вы же понимаете, что серьёзные люди о серьёзных вещах по телефону не говорят».
ИЛИ
«Если бы это можно было объяснить и показать по телефону, то зачем бы я вас приглашал?».
Пытаясь подробно рассказать по телефону о том, «как у нас хорошо» и замечательно, вы тем самым показываете:
- что вы не специалист и не профессионал, так как серьёзные люди о серьёзных вещах по телефону не говорят;
- что нуждаетесь и имеете дефицит в людях, а, значит, вы не востребованы;
- что вы не деловой человек, так как не цените время – ни своё, ни чужое.
У вас никогда не будет второй возможности произвести первое впечатление, поэтому
запомните, что очень важно какими будут ваша интонация и темп речи.
В момент разговора по телефону человек не видит вас, но он должен почувствовать
уверенностьи непоколебимость вашего голоса.
Голос должен быть приятным и доброжелательным. Но – одновременно несколько строгим и деловым.
Помните: вы предлагаете ему ценную информацию и поэтому избегайте ненужных слов.
«Не подведите меня – я на вас надеюсь, и зарезервировал для вас своё время!».
Наша цель – заинтересовать человека, чтобы он пришел на встречу с нами. Лишние
подробности не в наших интересах и даже против поставленной нами цели.
Любопытство, интерес, надежда – двигатели человека к вашей с ним встрече.
Золотое правило: минимум информации, максимум интриги. И никогда не переживайте,
что вам не хватит людей – в этом нет дефицита.
Желательно назначать встречу на вторую половину дня – у себя или у клиента.
Новые предложения у некоторых людей порождают озабоченность, и даже страх. Надо
показать им возможные пути избавления от страха.
Пример обращения
- соблюдайте 3-минутный интервал между звонками и не говорите более трёхминут.
Профессионалы говорят кратко; - любой разговор по телефону начинайте энергично и заканчивайте доброжелательно; запомните – телефон в основном создан для назначения встреч и срочной информации;
- прежде чем кому-нибудь позвонить, имейте чёткий план, что и как будете говорить;
- не занимайтесь чем-нибудь параллельно, когда звоните клиентам;
- сидите напротив зеркала, чтобы видеть себя со стороны;
- всегда улыбайтесь, когда говорите по телефону;
- фиксируйте каждый звонок в своих записях
Подготовка к переговорам с потенциальным клиентом по телефону
Чтобы встреча прошла успешно, необходимо учесть следующие основные моменты:
- назначение встречи (конкретно – дата, время, место);
- подготовка к встрече (план встречи, место встречи, внешний вид, бизнес-инструменты);
- беседа (деловая часть);
- завершение встречи (доведение до принятия решения);
- помощь в оформлении документов.
Помните: собеседника необходимо заинтересовать ЕГО ВЫГОДОЙ, которую он получает.
Подведём итог
Терпение и спокойствие – это успех. Не спешите и не суетитесь. То, что вы предлагаете, очень ценно и необходимов первую очередь не вам, а клиенту. Ваша задача не читать лекции своим знакомым на ходу, на кухне, в сквере или в
подворотне. Ваша задача подготовить и провести встречу с клиентом, на которой помочь ему принять нужное решение.
Анализ встречи
Настоящий профессионал сразу после встречи анализирует ее: «Что я сделал правильно?»:
- пришел вовремя, представился четко и вежливо;
- выглядел соответствующим образом;
- начал встречу с приветствия, улыбки и комплимента;
- задавал вопросы, чтобы понять положение и проблемы собеседника;
- профессионально и грамотно перешел от вопросов к своему предложению с выгодой для собеседника (плавно перевел разговор на цельвизита/беседы);
- внимательно слушали слышал;
- говорил лишь о тех преимуществах, которые имеют значение для собеседника;
- свел к минимуму «светские разговоры»;
- убедился, что собеседник воспринял и понял меня;
- предложил перейти к завершению сделки.
Чего надо избегать
- пустых утверждений типа: «Вы не сможете прожить без этого»;
- предложений льгот или сервиса, которые не выполняются;
- присутствия в лексиконе жаргонных словечек;
- изобилия анекдотов и неискренность;
- голословных обещаний
Все это показывает нечеткое мышление, ограниченный словарный запас и полное
пренебрежение к интеллектуальному уровню клиента
Успешных вам встреч!
